Automação de Marketing, por que investir ?

Automação de Marketing, por que investir ?

Não é de hoje que a  automação de marketing tem sido uma mina de ouro para as organizações que desenvolvem o marketing digital. Essas organizações que buscaram se aperfeiçoar na maneira se comunicar com seus possíveis consumidores, tiveram que lidar com um problema que até então era inexistente. Como gerenciar e conseguir absorver o potencial de um número tão grande de Leads? Os Leads possuem vários estágios para efetuar a compra de um serviço ou produto e a pergunta é: Como fazer eles passarem por esses estágios e finalizar a venda em larga escala?

Os modelos mais tradicionais de relacionamento como e-mail marketing e mídias sociais não são suficientes para sanar a grande quantidade de Leads e a automação de marketing nasce como a alternativa mais viável e eficiente de solucionar o problema. Por mais que seja um novo segmento a ser explorado os números demonstram que apenas 5% das organizações americanas utilizam desse recurso. A parte boa é que o Brasil está em um estágio embrionário ainda e são grandes as perspectivas de crescimento para os próximos anos e quem sair primeiro terá mais chances de se destacar no mercado quando os concorrentes perceberem a eficácia desse tipo de estratégia.

“Quando já existe um case no seu mercado, provavelmente é tarde demais para você chegar ao topo e ser reconhecido como referência” Seth Godin


Mas o que é automação de marketing?

Existem muitas discussões e mitos em relação a automação de marketing, no entanto vamos definir o que realmente é para depois irmos aprofundando no assunto. Diferentemente do que o senso comum pensa a automação de marketing não é seguir de volta no twitter ou deixar posts agendas nas redes sociais. Essas são as mais básicas das chamadas automações de marketing.

Em suma esse trabalho de automação significa adquirir um conhecimento de interpretar e agir de forma personalizada com escala com o que os usuários mais interagem em diferentes canais de marketing online. Entender exatamente o que o lead tem interesse e qual estágio de compra ele se encontra para oferecer todas as informações que ele precisa naquele momento.

Separamos 3 motivos para investir em automação de marketing

Aumento das vendas e receita

O aumento de vendas está no objetivo de 99,9% das organizações. Para isso a empresa que possuem uma base relevante de leads, a automação de marketing é um caminho certeiro.

Dentro dessa estratégia existem algumas maneiras de atuar.

É comum nos depararmos com a situação de o cliente não estar no momento ideal de compra. Ele pode ter esgotado ou ter engessado o orçamento do ano, pode estar com outras prioridades, pode ter acabado de comprar uma solução semelhante ou ainda não ter nem percebido que tem um problema e precisa resolvê-lo.

Em todos esses casos, são Leads não prontos e que não compram agora, mas podem vir a comprar logo. O relacionamento ainda é valioso nessa situação, já que muitas vezes o que falta é sua empresa educar e fornecer mais informações para gerar demanda. Em outros casos, é só uma questão de timing mesmo, em que continuar próximo e agregando valor é o suficiente para gerar credibilidade e manter sua empresa na cabeça do potencial cliente para quando o momento de compra chegar.

A automação permite fazer esse relacionamento de forma eficiente e com poucos esforços.

 Tweet: “50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Gleanster Research)

Mais eficiência no funil

Sabemos que em toda compra há um processo, com alguns estágios que todo comprador deve passar.

Acaba sendo um pré-requisito de um estágio dominar as informações básicas do estágio anterior. Não adianta oferecer inscrições no vestibular para quem ainda não decidiu sua carreira. No nosso caso, da nossa agência, não faz sentido oferecer algum software de automação de marketing, para quem ainda não entende de marketing digital. Através do comportamento do usuário, a automação de marketing permite identificar o estágio de compra e os interesses de cada potencial cliente e endereça o conteúdo adequado para levá-lo ao próximo estágio.O que vemos como resultado é um funil que se movimenta, ou seja, das pessoas que entram na mira da sua empresa, um número maior se move para as etapas finais e de fato se tornam clientes.

 Tweet: “79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (MarketingSherpa)

Leads mais preparados geram tickets maiores

Quem você imagina que compre vinhos mais caros? Aquele que não entende muita coisa e escolhe alguma opção no supermercado para tomar no jantar ou aquele que já fez cursos, leu livros, estudou e se tornou conhecedor do assunto ?
Quanto mais o Lead conhece do tema, quanto mais educado no assunto ele for, maior sua tendência de reconhecer o problema e se sentir dispostos a investir mais na solução. Se a automação de marketing garante esse papel fornecer o conteúdo adequado e preparar a venda,  é natural que no momento de compra os tickets sejam maiores.

 Tweet: “Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram.” (The Annuitas Group)

Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes

Com as campanhas de automação, é possível segmentar os Leads por muitos critérios (cargo, empresa, segmento, momento de compra, etc) e com isso levar o Lead a caminhos mais efetivos para combater melhor suas dúvidas e objeções e que ao mesmo tempo sejam mais atrativos.

O resultado, na prática, é uma eficiência extremamente alta no relacionamento, agregando valor à cada etapa e mantendo os Leads ansiosos pelos próximos email.

Diminuir custo de aquisição

Além do aumento nas vendas e receitas, a eficiência e praticidade da automação de marketing permitem também uma diminuição considerável no custo por aquisição de uma empresa. Explicamos alguns motivos para isso:

 Tweet: “Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Forrester Research)

Menos trabalho recorrente para o Marketing

Uma parte grande da preparação do Lead que marketing deveria fazer para vendas é feita de forma automática.

Claro que há um esforço grande na criação dos “caminhos” que os diferentes Leads devem seguir, mas quando ajustados esses caminhos, não é preciso ficar o tempo todo começando do zero e criando muitas coisas novas.

Isso diminui a necessidade de uma equipe maior de marketing focada em fazer de forma manual esse relacionamento.

Vendedores recebem Leads mais preparados

As conversas com o vendedor são muito diferentes quando o Lead está começando agora a descobrir o tema e quando ele já pesquisou, entende bem o assunto, suas necessidades e quer apenas um apoio para decisão final.

Se os Leads estão mais bem preparados, os vendedores precisam de menos passos e menos horas de contato para conseguir realizar a venda.

Ciclo de vendas menor

Como todo o trabalho de preparação é feito pelo sistema, os vendedores podem receber Leads já nas últimas etapas do processo de compra. Isso tem como efeito muito menos tempo argumentando e “criando problemas” na cabeça dele. O tempo do vendedor fica mais destinado a ajudar o Lead a escolher a melhor solução.

Mais produtividade para os vendedores

Com todas as etapas iniciais do processo de venda conduzidas pela ferramenta de automação e conteúdos criados previamente, os vendedores conseguem ser muito mais produtivos, de formas diferentes.

Com a garantia de que a ferramenta faz bem o trabalho, eles se sentem mais à vontade para focar naqueles Leads que estão mais prontos e confiam que os Leads que ainda não estão no momento adequado voltarão a ele após algum tempo. Como não há a necessidade de fazer toda a educação inicial, também podem se especializar nas etapas finais do processo e garantir uma taxa de fechamento mais alta.

Texto readaptado: Resultados Digitais

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Gilberto Grego